Die Illusion der 1%-Conversion-Rate

1% Conversion-Rate – viele kleine und mittlere Unternehmen (KMU) hören von ihren Agenturen, dass das ein normaler Wert sei. „Eine von hundert Website-Besuchern wird Kunde, das ist doch okay“, heißt es. Doch in Wahrheit ist diese 1%-Quote eine gefährliche Illusion. Sie gaukelt Erfolg vor, wo in Wirklichkeit enormes Potenzial ungenutzt bleibt. 9 von 10 Agenturen scheinen mit dieser niedrigen Quote zufrieden zu sein und verschlafen dadurch die Chancen ihrer Kunden.

Stellen Sie sich vor: Sie investieren als KMU hunderte oder tausende Euro in Online-Marketing, nur damit am Ende vielleicht 1 einziger Interessent daraus entsteht. Das ist frustrierend. Viele Unternehmer fühlen sich in dieser Situation machtlos. Die Agentur redet von „Reichweite“ und „Markenpräsenz“, doch neue Kunden bleiben aus. Man wird vertröstet, eine Conversion-Rate (CR) von 1–2% sei eben üblich. Die Folge: Sie geben immer mehr Geld für Klicks und Werbung aus, erhalten aber kaum Anfragen oder Abschlüsse. Das Problem ist nicht Ihr Angebot oder Ihr Markt – es ist der viel zu geringe Fokus auf die Conversion-Optimierung.

Der ineffiziente Agentur-Markt: Viel Budget, wenig Ergebnis

Warum akzeptieren so viele Agenturen diese mageren 1–2%? Jonas Strambach, Performance-Marketing-Experte und Geschäftsführer der S&P Consulting GmbH, bringt das Problem auf den Punkt. „Ein Markt voller inkompetenter ‚Gurus‘, die Geld verbrennen statt Resultate zu liefern“, kritisiert Strambach. Tatsächlich gibt es in der Marketing-Branche zahlreiche selbsternannte Experten, die lieber mit Fachbegriffen um sich werfen, als an echten Ergebnissen gemessen zu werden.

Viele Agenturen konzentrieren sich auf oberflächliche Kennzahlen – z.B. Klickzahlen, Impressionen oder schicke Designs – anstatt auf das, was wirklich zählt: Leads und Umsatz. Eine schöne Website allein füllt noch keine Auftragsbücher, und Tausende Social-Media-Klicks bringen nichts, wenn am Ende keine neuen Kunden gewonnen werden. Indem Agenturen ihren KMU-Kunden weismachen, 1% Conversion-Rate sei schon ein Erfolg, rechtfertigen sie oft die eigene ineffiziente Arbeitsweise. Das Resultat: Marketing-Budgets versickern, ohne spürbaren Zuwachs an Neukunden oder Umsatz zu erzielen.

Als Unternehmer haben Sie vielleicht genau das erlebt: Es wird Monat für Monat Geld in Werbung gesteckt, doch die versprochenen Anfragen bleiben weit unter den Erwartungen. Frust und Enttäuschung machen sich breit. Man fragt sich, ob Online-Marketing überhaupt funktioniert oder ob das eigene Angebot nicht gefragt genug ist. Doch häufig liegt das Problem nicht beim Markt oder Produkt, sondern bei der Umsetzung durch die Agentur. Effizienz sieht anders aus – 1% Abschlussquote bedeutet schließlich, dass 99% Ihrer mühsam gewonnenen Besucher unverrichteter Dinge wieder gehen.

Warum 1–2% Conversion-Rate nicht genug sind

Die Ernüchterung: 1–2% Conversion-Rate werden branchenweit zwar als gängig dargestellt, doch sie sind keineswegs ein naturgegebenes Limit. Studien zeigen, dass der mittlere Wert (Median) für Landingpages deutlich höher liegt – über alle Branchen hinweg bei rund 6,6%. Und was als „gut“ gilt, bewegt sich oft im zweistelligen Prozentbereich. Eine gute Conversion-Rate beginnt etwa ab 11,4% und kann je nach Branche bis über 40% erreichen. Auch andere Experten nennen 2–5% lediglich als groben Durchschnitt, während optimierte Websites durchaus 10% und mehr schaffen – während umgekehrt manche unoptimierten Seiten kaum 1% erreichen. Kurz gesagt: Es wäre möglich, aus Ihren bestehenden Besuchern viel mehr herauszuholen, wenn man es richtig anstellt.

Warum sind dann viele mit 1–2% zufrieden? Oft fehlt schlicht das Bewusstsein oder Know-how, Conversion-Optimierung systematisch anzugehen. Dabei bedeutet ein Sprung von 1% auf z.B. 5% nicht weniger als eine Verfünffachung Ihrer Anfragen – bei gleichem Werbebudget. Ein einfaches Rechenbeispiel: Erhält Ihre Website 1.000 Besucher im Monat und konvertiert 1% davon zu Leads oder Kunden, gewinnen Sie 10 Abschlüsse. Steigern Sie die Rate auf 5%, sind es 50 Abschlüsse – ohne einen Euro mehr in Werbung zu investieren. Dieser Hebel wird von den meisten unterschätzt.

Jonas Strambach bezeichnet die Conversion-Rate deshalb als „den unterschätzten Hebel“ im Marketing. Denn jede Verbesserung hier wirkt sich direkt auf den ROI Ihres Marketing-Budgets aus. Wenn 5-mal mehr Besucher zu zahlenden Kunden werden, fünffacht sich Ihr Umsatz (oder Ihre Anfragen) theoretisch ebenfalls. Plötzlich rechnet sich Werbung, die zuvor vielleicht kaum rentabel war. Kundengewinnung wird planbarer und effizienter. Es liegt also nicht am Markt, wenn nur 1–2% anbeißen – es liegt daran, dass die meisten Agenturen diesen Hebel nicht ansetzen.

Jonas Strambach: Vorkämpfer für hohe Conversion Rates

Einer, der die 1%-Illusion entschieden bekämpft, ist Jonas Strambach. Mit gerade einmal 23 Jahren hat Strambach bereits hunderten Unternehmen geholfen, ihr Marketing auf ein neues Level zu heben. Als Gründer der S&P Consulting GmbH – einer auf Performance-Marketing spezialisierten Agentur – gilt er als Vorkämpfer für messbare Ergebnisse. Sein Credo: „Zahlen lügen nicht. Wir schaffen messbare Ergebnisse, die den Unterschied machen.“ Mit harten Fakten und Fallstudien untermauert Strambach jede Behauptung – denn am Ende zählen für ihn konkrete Resultate statt leerer Versprechen.

Strambach hat in seiner Laufbahn selbst erlebt, wie viel ungenutztes Potenzial in besseren Conversion-Rates steckt. So war er früher Marketingleiter einer SEO-Agentur und hat dort mit gezielter Conversion-Optimierung und bezahlten Kampagnen den Jahresumsatz auf über 6 Mio. € gesteigert. 2022 gründete er seine eigene Beratung und baute in nur anderthalb Jahren ein achtköpfiges Expertenteam auf. Gemeinsam fokussieren sie sich auf das, was wirklich wirkt: präzise Positionierung, erstklassige Landingpages und Performance-Marketing, das sofort für planbare Anfragen sorgt.

Im aktuellen Agenturmarkt, den er als träge und ineffizient empfindet, geht Strambach einen anderen Weg. „Während der Markt mit 1–2% zufrieden ist, zielen wir auf 5–10%“, sagt er. Dieses ambitionierte Ziel ist für ihn keineswegs utopisch – es ist machbar, wie seine Erfolge zeigen. Eine Conversion-Rate von 5–10% bedeutet fünfmal mehr Kunden für denselben Einsatz. Diese Vision trägt Strambach wie eine Mission vor sich her: Agenturen müssen umdenken, und KMU sollten sich nicht länger mit Minimalquoten zufriedengeben. Denn wer die Conversion-Rate als Schlüssel begreift, kann selbst in gesättigten Märkten zum Gewinner werden.

Fallstudie: Von 120.000 € auf 2 Mio. € – dank Conversion-Optimierung

Ein eindrucksvolles Beispiel für ungenutztes Potenzial und dessen Hebung ist die Steuerberatungskanzlei Guhr in Berlin. Dieses KMU stand vor wenigen Jahren vor einer typischen Situation: Keine nennenswerte Online-Präsenz, neue Mandanten kamen fast ausschließlich über Empfehlungen. Wachstum war so kaum planbar – die Kanzlei stagnierte bei rund 120.000 € Jahresumsatz. Dann entschied sich der Inhaber, neue Wege zu gehen, und arbeitete mit Jonas Strambach zusammen. Das Ziel: eine digitale Neukunden-Maschine aufbauen, die regelmäßig hochwertige Anfragen bringt.

Der Prozess begann mit einem kompletten Neustart der Online-Präsenz. Es wurde eine moderne Website bzw. Landingpage erstellt, die von Grund auf auf Conversion getrimmt ist. „Diese Website bietet sehr einfache Kontaktmöglichkeiten, ist top-aktuell und optimiert, sodass Besucher in Kontaktanfragen umgewandelt werden können“, erklärt Strambach. Konkret bedeutete das: ein klares, auf Freelancer als Zielgruppe ausgerichtetes Leistungsangebot, Trust-Elemente wie Kundenbewertungen, ansprechendes Design mit hochwertigen Bildern – und vor allem überall Call-to-Action-Elemente, damit Interessenten ohne Hürden anfragen können. Außerdem wurde die Seite technisch für Google optimiert und mit über 25 Unterseiten für verschiedene Stadtteile ausgestattet, um lokal sichtbar zu sein.

Parallel dazu implementierte Strambach ein digitales Werbesystem: Über gezielte Google-Ads-Kampagnen wurden bereits innerhalb weniger Tage erste Anfragen generiert. Die Kanzlei tauchte plötzlich sichtbar auf Google Seite 1 auf, wenn jemand nach „Steuerberater Berlin“ suchte. So kamen kontinuierlich Besucher auf die neue Landingpage – und diese wandelte einen ungewöhnlich hohen Anteil der Klicks in echte Kontakte um. Nach einigen Monaten, als die Kanzlei an Kapazitätsgrenzen stieß, wurde sogar ein digitales Recruiting-System ergänzt: Social-Media-Anzeigen mit ansprechenden Bildern und einem 2-Minuten-Bewerbungsformular halfen, in kürzester Zeit neues Personal zu finden.

Die Ergebnisse dieser konzertierten Conversion-Offensive waren überwältigend. Innerhalb von 12 Monaten schnellte der Umsatz auf das Zehnfache hoch. Die Kanzlei gewann durch SEO und Ads einen verlässlichen neuen Kundenzufluss. Konkret bedeutete das: 15–20 Anfragen von Mandanten jeden Tag über die Website. Zum Vergleich: Zuvor war es vielleicht 1 Anfrage in der Woche, wenn überhaupt. Mit einer solchen Flut an Interessenten konnte sich Guhr Steuerberatung nun die lukrativsten Mandate aussuchen und weniger profitable Aufträge auch ablehnen – ein Luxus, von dem die meisten KMU nur träumen. In weniger als 3 Jahren wuchs der Jahresumsatz von anfänglich 120.000 € auf über 2 Mio. €. Aus einer kleinen Kanzlei wurde ein Marktführer in ihrem Bereich.

Diese Fallstudie beweist zweierlei: Erstens, dass die oft behauptete „Grenze“ von 1–2% Conversion-Rate tatsächlich nur in den Köpfen existiert. Mit der richtigen Strategie sind auch 5%, 8% oder mehr machbar – in diesem Fall lag die Conversion-Rate der neuen Landingpage phasenweise bei rund 8%, was den dramatischen Anstieg der Anfragen erklärt. Zweitens zeigt das Beispiel, wie sehr sich der ROI von Marketing verändert, wenn man den Fokus auf die Landingpage legt. Jeder Euro Werbebudget erzielte plötzlich ein Vielfaches an Wirkung. Die Landingpage als Herzstück der Kampagne machte aus Klicks zahlende Kunden – anstatt Besucher ungenutzt verpuffen zu lassen. Für die Kanzlei bedeutete das ein explosives Wachstum; für andere KMU liegt hier eine riesige Chance.

Landingpage-Fokus: So verwandelt sich Ihr Marketing-ROI

Was können Unternehmer aus diesem Beispiel lernen? Vor allem: Der Teufel steckt im Detail Ihrer Website. Oft entscheiden scheinbar kleine Dinge darüber, ob ein Interessent konvertiert oder abspringt. Fokus auf die Landingpage heißt, aus Ihrer Website eine Neukundenmaschine zu machen – weg von einer reinen Infobroschüre, hin zu einem aktiven Verkaufswerkzeug. Hier einige Hebel, mit denen KMU ihre Conversion-Rate spürbar erhöhen können:

• Klare Positionierung und Nutzenkommunikation: Sprechen Sie die Sprache Ihrer Zielgruppe. Ein Besucher muss sofort verstehen, welches Problem Sie für ihn lösen. Ein spitz positioniertes „No-Brainer“-Angebot sticht aus der Masse heraus und erhöht die Abschlussquote.
• Vertrauen und Premium-Eindruck: Erster Eindruck zählt. Sorgen Sie für ein professionelles Design, schnelle Ladezeiten und glaubwürdige Vertrauenssignale (Kundenstimmen, Prüfsiegel, Referenzen). Wenn Ihre Seite aussieht wie vom Branchenführer, wird man Sie auch eher als solchen wahrnehmen.
• Einfacher Kontakt und klare Calls-to-Action: Überfrachten Sie die Seite nicht mit Text, sondern führen Sie den Besucher zielgerichtet zur Aktion. Formulare sollten kurz und mobilfreundlich sein, Kontaktmöglichkeiten deutlich sichtbar.
• Gezielter Traffic statt Gießkanne: Lenken Sie von vornherein qualifizierte Besucher auf Ihre optimierte Landingpage. Performance-Kanäle wie Google Ads oder Social-Media-Ads erlauben es, sehr genau die Menschen anzusprechen, die Ihr Angebot brauchen.
• Kontinuierliches Testen und Optimieren: Conversion-Optimierung ist ein fortlaufender Prozess. Testen Sie verschiedene Überschriften, Bilder oder CTA-Texte mittels A/B-Tests und verbessern Sie Ihre Seite Schritt für Schritt.

Dabei sollte man eines beherzigen: Ehrliche Zahlen statt leere Versprechen. Verlangen Sie von Ihrer Agentur Transparenz und fokussieren Sie sich auf harte KPI wie Conversion-Rate, Kosten pro Lead und Umsatzsteigerung. Alles, was nicht direkt zu Ihrem Geschäftserfolg beiträgt, ist zweitrangig. Gute Agenturen belegen ihre Ergebnisse mit Fakten. Sie werden auch keine Wunder über Nacht versprechen. Stattdessen bieten sie Ihnen einen klaren Fahrplan, wie sie Ihre Marketingziele erreichen wollen.

Fazit: Wachrütteln und Handeln – mehr Mut zur Conversion

Die Illusion der 1%-Conversion-Rate hat zu lange das Denken in Marketingabteilungen und Agenturen bestimmt. Für viele KMU war das der Grund, warum Online-Marketing bislang nicht den erhofften Durchbruch brachte. Doch wir haben gesehen: Es geht deutlich besser. Wenn 9 von 10 Agenturen das Potenzial verschlafen, haben Sie die Chance, zu den 10% zu gehören, die es ausnutzen. Es ist Zeit für ein Umdenken: Weg von der Zufriedenheit mit Minimalquoten, hin zu ambitionierten Zielen.

Jonas Strambach und seine Erfolge zeigen eindrücklich, dass eine Conversion-Rate von 5–10% keineswegs utopisch ist, sondern machbar – auch für Ihr Unternehmen. Voraussetzung ist, dass man den Mut hat, die Komfortzone des „Das war schon immer so“ zu verlassen. Hinterfragen Sie die Leistung Ihrer bisherigen Marketingmaßnahmen. Fordert Sie Ihre Agentur heraus, mehr zu erreichen, oder verwaltet sie nur den Status quo? Lassen Sie sich nicht mit der Illusion abspeisen, 1% sei das Ende der Fahnenstange.

Für KMU bieten hohe Conversion-Rates einen geradezu transformierenden Effekt: Mehr und bessere Anfragen bedeuten mehr Umsatz, was wiederum Investitionen in Wachstum und Personal erlaubt – ein Selbstverstärkungseffekt, der Sie in Richtung Marktführerschaft bringt. Ihr Wettbewerb mag vielleicht weiterhin 98 von 100 Interessenten verlieren; Sie dagegen können mit der richtigen Strategie aus diesen 98 die nächsten Kunden gewinnen. Die Mittel dazu stehen bereit – von Conversion-optimierten Landingpages bis zu datengetriebenen Kampagnen. Man muss sie nur entschlossen einsetzen.

Empathisch gesprochen: Wenn Sie als Unternehmer frustriert waren, weil Ihre Online-Aktivitäten bislang wenig gebracht haben, nehmen Sie diese Botschaft mit – es liegt nicht an Ihnen. Es liegt an der Strategie. Und die können Sie ändern. Holen Sie sich Partner ins Boot, die Ihren Erfolg wirklich zu ihrem Maßstab machen. Setzen Sie den Hebel Conversion-Rate an. Schon der erste Sprung von 1% auf 3% oder 5% wird Sie spüren lassen, was bisher gefehlt hat. Lassen Sie die Illusion hinter sich – und entfesseln Sie das schlummernde Potenzial Ihres Unternehmens. Ihre zukünftigen Kunden warten schon darauf, Sie kennenzulernen.